Die ersten 90 Tage Inbound-Marketing: Ein realistischer Fahrplan
Ein klarer Fahrplan für die ersten 90 Tage im B2B-Inbound-Marketing: Käuferfragen sammeln, verkaufsnahe Inhalte erstellen und einen tragfähigen Rhythmus aufbauen.
Jan-Hendrik HeuingAktualisiert
Warum die ersten drei Monate heikel sind
Viele Inbound-Programme verlieren im dritten Monat an Rückhalt. Die anfängliche Begeisterung ist vorbei, grosse Zahlen fehlen noch, und die Geschäftsleitung fragt nach dem Nutzen. Ohne abgestimmte Erwartungen kann das Programm beendet werden, bevor sich die Wirkung entwickelt.
Inbound-Marketing braucht Zeit. In den ersten 90 Tagen geht es deshalb weniger um Reichweite als um einen belastbaren Prozess. Der folgende Fahrplan entspricht dem Vorgehen, das wir in Projekten verwenden.
Monat 1: Käuferfragen und Zielgruppen klären
Wer sofort losschreibt und im ersten Monat zwölf Artikel veröffentlicht, arbeitet leicht am Bedarf vorbei. Nutze die ersten Wochen stattdessen für das Fundament.
Sammle die Fragen dort, wo sie täglich gestellt werden: im Vertrieb. Insight Sessions mit dem Vertrieb helfen, wiederkehrende Fragen aus Verkaufsgesprächen strukturiert festzuhalten. Kläre gleichzeitig, welche Personen du erreichen willst. Ein sauber beschriebenes Buying Center verhindert, dass spätere Inhalte an wichtigen Rollen vorbeigehen.
Am Ende des ersten Monats muss noch kein Artikel veröffentlicht sein. Wichtiger sind ein priorisierter Themenplan aus echten Käuferfragen und ein gemeinsames Verständnis von Marketing und Vertrieb.
Monat 2: Verkaufsnahe Inhalte erstellen
Beginne nicht mit den Themen, die das grösste Suchvolumen versprechen, sondern mit Fragen nahe an der Kaufentscheidung. Dazu gehören oft Big-5-Themen, besonders die Preisseite und zentrale Vergleiche.
Solche Inhalte kann der Vertrieb bereits nutzen, bevor sie in Suchmaschinen ranken. Beim Assignment Selling verschickt er sie vor einem Termin und beantwortet damit wiederkehrende Fragen im Voraus. Das macht den frühen Nutzen intern sichtbar. Im TAYA- und Selling-7-Modell gilt das 80-Prozent-Video als das Format, das den Verkaufsprozess am schnellsten verbessert. Es kann parallel zu den ersten Artikeln entstehen. Sechs bis acht gründliche, verkaufsnahe Beiträge in diesem Monat sind dabei sinnvoller als dreissig oberflächliche.
Monat 3: Messen und einen Rhythmus finden
Im dritten Monat wird aus einzelnen Aktivitäten ein wiederholbarer Prozess. Lege einen Redaktionstakt fest, den das Team auch nach der Startphase halten kann. Ein kurzfristiger Produktionsschub hilft wenig, wenn er nach acht Wochen endet.
Traffic und Rankings sind zu diesem Zeitpunkt nur begrenzt aussagekräftig. Beobachte zunächst, ob der Vertrieb die Inhalte einsetzt, ob erste Anfragen darauf Bezug nehmen und ob sich die Gespräche verändern. Der Beitrag Inbound-Marketing-KPIs richtig messen ordnet Frühindikatoren und spätere Ergebniskennzahlen ein.
Nach drei Monaten sollte also kein abgeschlossenes Projekt stehen. Ziel ist ein laufender Arbeitsprozess, der Fragen sammelt, Antworten veröffentlicht und sie im Verkauf nutzt.
Was nach 90 Tagen realistisch ist
Grosse SEO-Effekte sind nach 90 Tagen normalerweise noch nicht zu erwarten. Rankings brauchen Monate. Nach unserer Projekterfahrung wächst organischer Traffic frühestens ab dem sechsten Monat spürbar. Die volle Wirkung zeigt sich, wie andere nach zwölf Monaten Inbound berichten, erst im zweiten Jahr.
Nach 90 Tagen können dagegen der Prozess, ein Bestand verkaufsnaher Inhalte und die Nutzung durch den Vertrieb stehen. Auch erste Anfragen mit erkennbarem Content-Bezug sind möglich. Diese Erwartungen sollten von Beginn an im Team und in der Geschäftsleitung geklärt sein.
Wenn du deinen Start konkret planen möchtest, kannst du dafür ein erstes Gespräch nutzen.