Die TAYA Big 5 fürs eigene Unternehmen: Konkrete Beispiele

Aus fünf Kategorien werden konkrete Fragen

Die TAYA Big 5 sind schnell erklärt: Kosten, Probleme, Vergleiche, Bewertungen und Best-of-Listen. Schwieriger ist die Übertragung auf das eigene Angebot. Die Kategorien bleiben abstrakt, bis daraus Fragen in der Sprache echter Käufer entstehen.

Die folgenden drei B2B-Konstellationen aus dem Schweizer Mittelstand sind Beispiele. Sie zeigen, wie jede Kategorie aussehen kann, ohne zu behaupten, dass die genannten Fragen und Zahlen für jedes Unternehmen gelten.

Beispiel 1: Maschinen- und Anlagenbau

Ausgangspunkt ist ein mittelständischer Hersteller von Sondermaschinen mit Auftragswerten im sechsstelligen Bereich, langen Verkaufszyklen und technischen Einkäufern als Ansprechpartnern.

Kosten: Was kostet eine Sondermaschine der Klasse X, und welche fünf Faktoren treiben den Preis? Der Artikel nennt beispielhaft eine Spanne von CHF 280'000 bis 640'000 und erklärt, welche Faktoren sie verursachen. Eine solche Offenheit ist im B2B-Maschinenbau ungewöhnlich und kann Interessenten früh bei der Budgetprüfung helfen.

Probleme: Welche drei Fehler bei der Spezifikation führen am häufigsten zu Nachträgen und Verzögerungen? Statt einer makellosen Selbstdarstellung beschreibt der Hersteller auch schwierige Projektstarts aus seiner eigenen Erfahrung.

Vergleiche: Sondermaschine kaufen oder Standardanlage anpassen? Der Beitrag stellt beide Wege gegenüber und nennt auch Fälle, in denen die günstigere Standardlösung besser passt. Damit erhalten Käufer eine echte Entscheidungsgrundlage.

Bewertungen: Was sagen Betreiber nach zwei Jahren Laufzeit über Wartung und Verfügbarkeit? Nützlich sind konkrete Erfahrungsberichte mit Zahlen zu Stillstandszeiten, auch wenn es zu Beginn Probleme gab.

Best-of: Die führenden Anbieter für Anlagentyp X in der DACH-Region. Die Übersicht ordnet Wettbewerber fair ein und setzt das eigene Unternehmen nicht automatisch an die Spitze.

Beispiel 2: B2B-Software

Hier geht es um einen SaaS-Anbieter für ein spezialisiertes Branchenproblem. Die Jahresverträge liegen im mittleren fünfstelligen Bereich, und mehrere Stakeholder entscheiden mit.

Kosten: Was kostet die Lösung pro Nutzer, und ab welcher Teamgrösse lohnt sie sich nicht? Neben den Lizenzkosten gehören Implementierung, Datenmigration und Schulung in die Rechnung. Besonders hilfreich ist die klare Antwort darauf, wann sich der Einsatz nicht rechnet.

Probleme: Die häufigsten Gründe, warum Einführungen scheitern. Hatte der eigene Onboarding-Prozess früher Schwächen, kann der Anbieter sie benennen und erklären, was inzwischen geändert wurde. Ein verwandtes Beispiel für CRM-Projekte bietet Warum dein CRM nicht genutzt wird.

Vergleiche: Lösung A gegen den grössten Wettbewerber B. Ein fairer Vergleich nennt den Konkurrenten und führt auch drei seiner Stärken auf. Solche Seiten können zu den meistbesuchten Inhalten einer Website gehören, weil Käufer gezielt nach Alternativen suchen.

Bewertungen: Was ist an der Kritik in Foren und Bewertungsportalen dran? Im Beispiel werden zwei wiederkehrende Kritikpunkte eingeräumt und einer sachlich zurückgewiesen. Damit wird öffentliche Kritik nachvollziehbar eingeordnet, statt nur intern besprochen.

Best-of: Die besten Alternativen zu Produkt Y für Anwendungsfall Z. Eine brauchbare Übersicht zeigt auch, wann ein anderer Anbieter die bessere Wahl ist.

Beispiel 3: Beratung und Dienstleistungen

Das dritte Beispiel ist ein Beratungshaus mit projektbasierter Abrechnung, Tagessätzen oder Festpreisen. Vertrauen spielt bei der Auswahl eine zentrale Rolle.

Kosten: Was kostet ein Projekt bei uns, und warum arbeiten wir nicht mit offenen Stundensätzen? Gerade in einer Branche mit oft wenig transparenten Preisen kann eine klare Erläuterung die Auswahl erleichtern. Wie Reazon die eigene Preisfrage beantwortet, steht in Was kostet Content Marketing mit Reazon.

Probleme: Woran erkennt man eine Beratung, die nichts bringt? Der Artikel benennt Schwächen der Branche und nimmt das eigene Unternehmen nicht pauschal davon aus.

Vergleiche: Externe Beratung, interne Lösung oder Nichtstun? Neben zwei Anbietern oder Umsetzungswegen gehört auch der Status quo in den Vergleich. In manchen Fällen kann die offene Antwort lauten, dass der Kunde das Problem selbst lösen sollte.

Bewertungen: Drei Mandate, drei Ergebnisse, darunter eines, das nicht wie geplant lief. Solche Fallstudien zeigen mehr als eine reine Sammlung von Kundenlogos.

Best-of: Die führenden Beratungen für Thema X in der Schweiz. Die Marktübersicht ordnet das eigene Umfeld ein, ohne den Autor automatisch zum Sieger zu erklären.

Das gemeinsame Muster

In allen drei Beispielen liegen die ergiebigen Fragen dort, wo Unternehmen ungern öffentlich werden: beim Preis, bei eigenen Fehlern, bei einem fairen Wettbewerbsvergleich und bei kritischen Bewertungen. Gerade weil viele Anbieter diese Punkte meiden, finden Käufer dazu oft nur unvollständige Antworten.

Big-5-Inhalte schliessen diese Lücke. Ihre Aufgabe ist nicht, jedes Unternehmen besser aussehen zu lassen, sondern eine bestehende Käuferfrage nachvollziehbar zu beantworten.

So entwickelst du deine Themenliste

Gehe die fünf Kategorien einzeln durch. Frage nicht allgemein, worüber ihr schreiben könntet. Notiere stattdessen, welche Kosten-, Problem-, Vergleichs-, Bewertungs- oder Best-of-Frage der Vertrieb am häufigsten hört und welche ehrliche Antwort intern am meisten Widerstand auslöst.

Formuliere pro Kategorie zwei bis drei Fragen in der tatsächlichen Sprache der Käufer. Aus Kunden interessieren sich für Preise wird zum Beispiel Ab welchem Budget lohnt sich eure Anlage überhaupt? Je konkreter die Formulierung, desto klarer ist später der Auftrag für den Artikel.

Die Übung am Schreibtisch zeigt allerdings nur, welche Fragen das eigene Team für wichtig hält. Ob Käufer sie wirklich stellen, lässt sich besser gemeinsam mit dem Vertrieb prüfen. Dafür eignet sich die Insight Session mit dem Vertrieb. Wie aus den Ergebnissen eine Reihenfolge entsteht, erklärt Den Themen-Backlog aus Käuferfragen aufbauen.

Eine Standortbestimmung kann zusätzlich klären, welche Big-5-Kategorie für das eigene Angebot zuerst bearbeitet werden sollte.