Wie zeigst du Beispielpreise, ohne irrezuführen?
Beispielpreise schaffen Orientierung, wenn Leistungsumfang, Annahmen und Abweichungsgründe direkt beim Preis erkennbar sind. Ein isolierter Betrag ohne Kontext führt dagegen leicht zu falschen Erwartungen.
Die kurze Antwort
Nenne beim Beispielpreis Leistung, Ausgangslage, Währung, MWST-Behandlung, wichtige Ausschlüsse und den Preisstand. Bei Bandbreiten muss klar sein, welche Faktoren den unteren und oberen Wert bestimmen. Bezeichne einen nicht repräsentativen Ausnahmefall nicht als typischen Einstiegspreis.
B2B-Leistungen hängen oft von Umfang, Komplexität und vorhandener Infrastruktur ab. Ein Listenpreis bildet diese Unterschiede selten ab, doch der vollständige Verzicht auf Preisangaben nimmt Interessierten eine wichtige Orientierung und verlagert grundlegende Budgetfragen in den Verkauf.
Beispielpreise lösen dieses Problem nur als transparente Modelle: Sie zeigen die gerechnete Situation und erklären, warum ein reales Angebot abweichen kann. Dieser Kontext darf nicht in einer entfernten Fussnote stehen. Kapitel 6 des Pricing Guides beschreibt, wie Beispiele, Bandbreiten und Preislogiken nützlich bleiben, ohne eine nicht vorhandene Genauigkeit vorzutäuschen.
Einen vollständigen Beispielfall definieren
Ein Beispielpreis beginnt mit dem Fall, den er beschreibt: gewählte Leistung, Umfang, Laufzeit, Zahl relevanter Einheiten und alle preiswirksamen Voraussetzungen, bei einer Einführung etwa vorhandene Datenformate, gewünschte Integrationen oder die Mitwirkung des Kundenteams. Trenne anschliessend einmalige und wiederkehrende Bestandteile, damit ein niedriger monatlicher Preis zusätzliche Einführungs- oder Betriebskosten nicht verdeckt. Kennzeichne auch Leistungen Dritter, optionale Module, verbrauchsabhängige Positionen, Währung und MWST-Behandlung.
Der Fall muss intern reproduzierbar sein. Eine Person im Verkauf sollte mit den veröffentlichten Annahmen zum selben Ergebnis gelangen wie die Website; Grundlage ist eine Referenzkonfiguration im Preismodell, kein manuell erfundener Marketingbetrag. Benenne bewusste Vereinfachungen. Das Beispiel ersetzt dann keine individuelle Offerte, beantwortet aber belastbar, was die konkret beschriebene Konfiguration nach dem aktuellen Preismodell kostet.
Bandbreiten und Abweichungen erklären
Eine Bandbreite ist nur informativer als «Preis auf Anfrage», wenn ihre Grenzen aus definierten Konfigurationen oder nachvollziehbaren Preistreibern abgeleitet sind. Das können Leistungsumfang, Zahl der Einheiten, Integrationsbedarf, Reaktionszeiten oder Vertragsdauer sein. Erkläre direkt bei der Spanne, welche Ausgangslage eher zum unteren und welche zum oberen Bereich führt. Interessierte müssen nicht jede Preisformel kennen, aber die eigenen Entscheidungen und Voraussetzungen erkennen können, die den Preis verändern.
Behandle «ab», «typisch» und «durchschnittlich» sorgfältig. Ein Ab-Preis hilft nur, wenn die dazugehörige Leistung realistisch erhältlich und klar beschrieben ist; ein typischer Preis setzt dokumentiertes Wissen über tatsächlich typische Fälle voraus. Nenne wichtige Abweichungsgründe unmittelbar beim Beispiel, statt sie in einem allgemeinen Vorbehalt zu verstecken.
Darstellung, Aktualität und Verbindlichkeit klären
Preis, Leistungsbeschreibung und Bedingungen müssen zusammen wahrnehmbar sein. Auch auf kleinen Bildschirmen darf der Betrag nicht sichtbar bleiben, während Voraussetzungen oder Ausschlüsse abgeschnitten sind. Vergleichstabellen dürfen keine günstige Variante hervorheben, deren notwendige Zusatzkosten erst nach einem Klick erkennbar werden.
Ergänze bei jedem Beispiel einen Preisstand oder das Datum der letzten fachlichen Prüfung und prüfe bei Änderungen am Preismodell Beispiele, Rechner, Verkaufsunterlagen und Offertvorlagen gemeinsam. Beschreibe die Verbindlichkeit verständlich: Ein Rechenbeispiel dient der Orientierung und ersetzt keine individuelle Offerte, darf aber keinen beliebigen Lockpreis rechtfertigen. Die berechnete Konfiguration muss zum genannten Preis grundsätzlich plausibel angeboten werden können, wenn die ausgewiesenen Annahmen stimmen. Lass vor der Veröffentlichung eine Person aus Verkauf oder Angebotsmanagement den Fall ausschliesslich anhand der sichtbaren Angaben nachrechnen.
Quellen und Vertiefung
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, insbesondere Art. 3, Schweizerische Eidgenossenschaft, FedlexRelevant für die rechtliche Prüfung irreführender Angaben über Preise, Leistungen und Geschäftsverhältnisse.
- Preisbekanntgabeverordnung, Schweizerische Eidgenossenschaft, FedlexRelevant, wenn sich Preisangaben auch an Konsumentinnen und Konsumenten richten. Für eine ausschliesslich geschäftliche B2B-Ansprache ist der Anwendungsbereich gesondert zu prüfen.
- Schweizer Mehrwertsteuersätze, Eidgenössische Steuerverwaltung ESTVZur fachlichen Prüfung von MWST-Angaben bei Beispielpreisen.